【公益课程】6月27日康达信集团公益课程：销售技巧培训
销售技巧培训班的通知
各有关企业：
务经济时代，伴随着消费者中心时代的来临，服务已经不再是局限于服务业了，它已经成为各行各业竞争制胜的关键所在。面对经济的全球化，企业竞争的加剧和顾客角色的根本转变，作为企业，服务是企业的成本中心，还是利润中心？为什么说企业的利润将来主要来源于服务？如何将服务的无形化，通过有形展示，增强顾客的信心和忠诚度？如何在产品同质化的今天,从服务层面,打造企业的核心竞争力?为了提高我市中小企业综合管理水平。根据《市中小企业服务局关于下达深圳市2019年度中小企业产业紧缺人才培训项目计划的通知》（深中小企业署字〔2019〕3号），我局面向全市民营及中小企业举办项目管理培训班。现将有关培训内容如下：
一、组织机构
主办单位：深圳市中小企业服务局
承办单位：深圳市康达信管理顾问有限公司
二、培训对象
企业负责人、市场营销经理、市场销售人员、客服人员等。
三、培训目的
让学员掌握服务营销理念，了解服务业在国民经济中的重要性。
让学员掌握服务的有形展示的方法，掌握服务市场的细分方法，更好服务于目标客户。
让学员了解完整服务产品的概念，明确从完整产品的角度，加强企业的竞争优势。
让企业了解服务的营销环境，正确认识自身的优势和劣势，规避企业的风险，保持求得长久健康地发展。
让企业了解服务品牌策略，打造客户心目中独一无二的品牌印象
企业实现从营销产品到营销服务的转变。
在产品同质化的今天，通过服务营销，形成差异化竞争优势。
四、培训时间、地点及培训内容
（一）培训时间：6月27日（周四）9:30-12:00,13:30-17:00；6月28日（周五）9:00-12:00,13:30-16:30。
（二）培训地点：深圳市南山区学府路与前海路交汇处富邦国际酒店五楼会议室（乘车线路图见附件）
（三）培训内容：
第一讲: 树立正确心态
销售人员的八大心态：
1.欲望心态
2.积极心态
3.学习心态
4.付出心态
5.平常心态
6.乐观心态
7.自律心态
8.感恩心态
互动案例：
第二讲: 找对人——找到你的目标客户
一、开发客户前的要思考的8个问题：
1.我到底在卖什么？
2.我的客户必须具备哪些条件？
3.客户为什么会向我购买？
4.客户为什么不向我购买？
5.谁是我的客户？
6.我的客户会在哪里出现？
7.他们什么时候会买？什么时候不会买？
8.谁在抢我的客户？我们的竞争对手是谁？
二、开发客户的13种渠道
三、如何做好客户拜访前的准备工作？
1.个人用品
2.办公用品
3.其它事项
学员现场练习
老师点评，总结
四、电话预约客户方法
1.充分准备
2.给客户选择权
3.争取见面机会
学员现场练习
老师点评，总结
五、客户资格评估4要素
1.需求度
2.需求量
3.购买力
4.决策权
六、建立客户档案表
1.80/20法则
2.客户分类
3.如何通过数据分析，指引销售工作？
第三讲: 充分准备——不打无准备之仗
一、形象准备
1.男士穿着西装8大忌
2.女士穿着职业套装7忌
二、礼仪准备
销售人员基本礼仪
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1.公司状况
产品专业知识 ，提炼产品卖点
行业发展态势
2.竞争对手优劣势
3.顾客经常问到的问题准备
案例互动
启示及收获
讲师点评
六、心理准备
讨论：客户最喜欢哪类业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲 做正确的事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界：敢讲，能讲，会讲
1.敢讲：认知恐惧，展示自我
2.能讲：把握关键，逻辑思考
3.会讲：调动情绪，参与互动
4.突破恐惧，演讲能力
互动训练
讲师点评、指导、示范
讲师过程指导
三、客户关心的6个问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
亲近度
1.如何判断4种亲近度关系
2.提升亲近度的8大社交原则
（1）寒暄话术
（2）如何寻找共同点
（3）赞美的3个技巧
信任度
1.关系发展的5种状态
2.打开信任度的3道门
（1）建立企业信任度的4个要素
（2）建立对销售员的信任度
（3）解决客户具体问题的能力
互动案例：一次大客户的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲: 说对话——有效沟通
一、销售沟通中说与问的黄金比例
如何做到有效沟通？
二、问的技巧
1.何时问开放式问题
2.何时问封闭式问题
3.与客户初次见面要了解的九个问题
4.客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1.学会倾听顾客的声音
2.听的学问
四、与客户沟通的4种结果
互动案例
学员演练
讲师点评、指导、示范
第六讲: 阐述产品价值——得见，摸得着
一、介绍产品的7个标准动作
二、说服影响别人的6大力量
三、阐述价值介绍产品的8种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验参观法
6.对比呈现法
7.典型案例法
8.表演示范法
学员演练，分组PK
讲师点评，示范，总结
第七讲: 对待和解除异议
1.对待异议的首要态度
2.解除顾客异议的2大忌
3.认同顾客的8个经典话术
4.解除顾客异议的5个步骤
5.如何核实异议
6.核实异议的的话术
7.处理顾客异议的技巧
价格异议
（1）客户讨价还价的心理动机
（2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
解除价格异议的4种方法
（1）品质异议
（2）服务异议
（3）借口异议
（4）需求异议
互动案例：客户为什么不下订单？
学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
第八讲: 促进成交——最终的目的
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、6个成交的技巧
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要做哪些工作？
互动案例：学员参与
老师点评，总结
第九讲: 树立口碑——给客户留下好印象
1.让客户有赢的感觉
2.售后服务
3.保持与客户的沟通
4.关心客户及家人
5.帮客户拓展生意
视频欣赏
老师点评，总结
第十讲：团队协作
一、团队协作的10个要素
视频短片：学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
二、从公司层面，如何促进团队协作？
1.营造公司氛围
2.重要场合宣传
3.从制度上保证
第十一讲：互动分享讨论，解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
五、培训师资介绍
邹国华老师，现任深圳市康达信管理顾问有限公司特约营销讲师；香港日升集团商学院高级营销讲师；主创课程《客户至上 体验为王》，曾荣获供应商金牌择取课程。
24年企业实践经验结合现代市场营销理论，基于企业真实存在的问题为出发点，以目标/任务为导向，调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况。
辅导过的客户上百家以上，其中不乏一些知名企业，如圣象集团 苏宁电器、美的集团、苏泊尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、华立集团、德华兔宝宝、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团等等。
六、培训经费和人数
本次培训收费100元/人，其余培训费用由我局在市民营及中小企业发展专项资金中按照相关规定给予补贴，午餐自行安排。
本次培训计划招生1个班共80人，每单位限报3人。经我局备案确认的创新型中小微企业、规上工业企业可放宽至5人，报名截至４月15日，额满即止。
开户名：深圳市康达信管理顾问有限公司
开户行：中国农业银行深圳免税大厦支行
账 号：41034100040000059
七、报名资料
产业紧缺人才培训报名资料采用线上受理的方式，参训人员需登录“深圳智慧中小企业”网站（http://szsme.zxqyj.sz.gov.cn），注册后按要求填写相关资料（具体流程请查看《操作手册》）。
八、承办单位联系方式
联系人及电话:何小姐 0755-83169621、13510409273
邮 件：train@cmcchina.cn
地 址：深圳市福田区深南大道6006号华丰5楼
附件：【地图及乘车建议】
地图及乘车建议
深圳市南山区学府路与前海路交汇处富邦国际酒店五楼会议室
附近的公交站台：
大新村站（36路 58路 M364路 M375路 M463路 M484 M492路 M507路 M518路）；
南山残联站（36路 42路 58路 M364 M375路 M463路 M483路 M484路 M492路 M507路 M518路）；
阳光棕榈园站（227路 229路 234路 353路 36路 58路 B623路）。
地铁线:
地铁一号线大新站C2出口 直行300米左右，前海路与学府路交叉口
